Végzetes webshop-hibák, amik tönkretehetik a céged — és miért a hiányzó webshop kontrolling a legnagyobb (2025 végi piackép)

Ez most nem egy „magas röptű, jó érzéssel teli" adás lesz. Vállalom: a téma és a hangnem nem lesz túl népszerű. De amit 2025 novemberében láttam a magyar piacról — és összefoglaltam belőle —, az alapján azt mondtam, hogy így vagy úgy, de mindent megteszek, hogy néhány webshop-tulajdonosnak tényleg segítsek. Ha csak pár cégnek, már bőven megérte.

Honnan vannak az adataim? Egyrészt van kerekítve 150 olyan magyarországi webshop, amiről a szoftverünk az e-mail marketing automatizálás révén szinte mindent összegyűjt, elemez és optimalizál — sok esetben többet tudok róluk évre lebontva, mint maga a tulajdonos. Globálisan nagyjából 2,1 millió magyar felhasználói adatot látunk: hogyan viselkednek a látogatók, mi történik a shopokban. Másrészt van adatunk kb. 18 000 magyarországi webshopról — cégadatokból és egyéb nyilvános adatbázisokból összefésülve látjuk, mi történik a piacon.

Quick Answer: a 2025 végi piackép — a webshopok 1%-a sikeres, és miért

Ezek alapján a kép kíméletlen: a KKV-szektorban nagyjából a webshopok 1%-a az, amire ráhúzható, hogy sikeres. Több mint 95%-áról jól látható, hogy üzletileg nem volt értelme abban az évben működnie — sőt, nagy részük veszteséget is termelt. Egy szó a számok olvasatáról: itt „sikeres" = az eredménybeszámoló alapján üzletileg volt értelme működnie. A három szám egymásba ágyazódik: a 98%+ az 1,17%-on kívüli rész, és ezen a 98%-on belül van a kb. 70%, amelyik legfeljebb a mínusz nulláig jut — nem külön szelet. A jó hír: az alábbi 5 hiba közül egyik sem megfoghatatlan, és mindegyikhez van egyértelmű, lépésről lépésre megvalósítható megoldás (van, ami időt kér, van, ami pár perc). Vizsgáld meg mindet a saját webshopodban.

1. hiba: csak abban hiszel, amit te árulsz — a szűk termékkör csapdája

Ezt a hibát én magam is elkövettem, amikor még webshop-tulajdonos voltam: csak azokat a termékeket forgalmaztam, amikben hittem. A logika szép: értek a saját termékeimhez, tudom, mi jó az ügyfélnek, és nem vagyok hajlandó gyenge minőséget eladni. A 2000-es évek elején, a hifis cégemnél ez azt jelentette, hogy néhány kevésbé ismert, de messze jobb minőségű márkára fókuszáltam. Amikor jött egy érdeklődő, gyakorlatilag értékesítés-technikával kellett áttéríteni a „marketing-termékről" — a nagyon ismert brandről — arra, ami olcsóbb és jobb. Jó értékesítők voltunk, így nagyjából működött.

Csakhogy azóta eltelt több mint 20 év. Ha ma ugyanezt próbálnám, rövid távon mennék tönkre. Szóval az első tippem: ha a webshopodban csak azok a termékek vannak fent, amikben te magad hiszel, ezt mindenképp értékeld újra.

Az alapelv: ígérd, amire a piac azt hiszi, hogy szüksége van — listázz be sokkal több terméket

„Oké, akkor kezdjek el árulni mindent?" — Igen. És van egy alapelvem, amit megosztok veled:

A piacnak ígérd azt, amire azt hiszi, hogy szüksége van. Aztán szolgáltasd le neki azt, amire valóban szüksége van.

Amikor a hifis cégemnél megjártuk a poklot, az egyik pont, amitől ki tudtunk jönni a gödörből, pont ez volt: feladtam azt, hogy csak olyan terméket forgalmazok, amiben hiszek. Elmentem a nagykerekhez, tárgyaltam, szerződtem, és mindenféle, a piacunkon fellelhető terméket belistáztam. Pusztán ettől megnőtt a látogatószám.

És ez ma is igaz: ha a webshopod alapvetően jó állapotban van, a linkhálók hellyel-közzel fel vannak építve, és a SEO valamilyen szinten működik, akkor önmagában attól, hogy több termék van fent, nő a látogatószám. De a haszna ennél több: nő az átlagos kosárértéked és a jó termékeidre vetített webshop konverzió is — úgy, hogy nem költöttél többet.

„De Feri, akkor áruljak olyat is, amiben nem hiszek?" Nem. Az alapelv pont erről szól. Mi a hifis piacon úgy csináltuk, hogy belistáztunk egy erős marketing-terméket — egy hangszórót, ami nagyjából annyit ért, amennyi a súlya volt —, és amikor jött rá a vevő, a bemutató-falon bekapcsoltuk neki: „Így szól ez, és így szól a másik. Logót akarsz vagy minőséget?" A vevők nagyon nagy százaléka a jobb minőségűt vette meg. Egy klasszikus webshopban ugyanezt úgy éred el, hogy minden termékhez odaírod: „ebben a kategóriában nekünk ezek a kedvenceink". Aki ennek ellenére a gyengébbet veszi meg, azon is kerestél — és az etikáddal sincs gond, mert szóltál. Nyugodtan aludhatsz. (Plusz tipp: amit nem stratégiád eladni, azt nyugodtan akciózhatod is, ha van terved, hogyan tereled át a vevőt a neki való termékre.)

A legmellbevágóbb élmény 2025 Q1 környékén volt: egy ügyfelünknél azt láttam a kontrolling-rendszeremben, hogy látványosan nő a forgalom — a többszörösére néhány hónap alatt. (Pontos számot itt nem mondok.) Felhívtam, és kiderült: korábban 2 000–3 000 terméke volt, és egy beszélgetésben azt hallotta, legyen sokkal-sokkal több. Elkezdte feltölteni, már 50 000 termék környékén tartott, a vásárlások száma pedig az egekbe lőtt. A célja 70–80 ezer termék — és el is érte.

„Jó, Feri, de hogyan tölt fel valaki 50–80 ezer terméket?" Jogos. Nem kézzel, egyesével: a nagyker- vagy beszállítói termékfeed (XML/CSV) importjával, amit a webáruház-motorok (Unas, Shoprenter és társaik) támogatnak; ahol pedig nincs raktár, ott dropship/beszállítói kapcsolaton keresztül megy a feltöltés és a készlet-szinkron. A munka nem „csettintés" — időt és odafigyelést kér (kategorizálás, jó termékleírások, képek) —, de nem is rakétatudomány. A lényeg a hatás: több, jó minőségben feltöltött termék → több vásárlás, magasabb kosárérték, jobb konverzió.

Miért működik? Mert a vevőnek megadod a választás szabadságát — és azt, hogy egy helyen vegyen meg mindent. Egy nagy hírlevéllistán végzett piackutatás szerint (több ügyfélnek 300 000–400 000 fős listája van) a vásárlási döntés fő szempontjai: az ár, a raktárkészlet és gyors szállítás, és hogy egy helyen meg tudjon venni mindent. Az ár-érzékenység meglepően erős: még a 700 000 Ft–1 millió Ft körüli laptopoknál is dönthet 3 000–5 000 Ft különbség (ami sokszor csak ~0,3%). Ha valaki teljes munkaállomást vesz — laptop, billentyűzet, egér, monitor, állvány, egérpad, lámpa —, akkor óriási előny, ha mindezt nálad megkapja: egy rendelés, egy fizetés, egy (sokszor ingyenes) szállítás. Ezt viszont csak akkor tudod nyújtani, ha sok termék van a webshopodban.

2. hiba: egyetlen márkára szakosodsz — a márkafüggőség mint növekedési plafon

Ez a hiba az elsőnek a rokona, de NEM ugyanaz: az 1. pont a szűk termékkörről szólt, ez pedig a márka-azonosságról — amikor a domain, a pozícionálás és az egész cég egyetlen brandre épül. A cégvezetők gyakran ebbe kapaszkodnak — még akkor is, ha tudják, hogy nem jó döntés —, hogy egyetlen konkrét márkára szakosodnak. Őszintén: a mai napig nem értem, hogyan nyit valaki úgy webshopot, hogy egy márkára áll rá, miközben ugyanazon a beszerzési áron kapja a terméket, mint bármelyik másik viszonteladó az adott nagykertől — vagyis nincs valódi beszerzési előnye. Pedig látunk ilyet, jó néhányat.

A példa: ha veszek egy magasnyomású mosót — mondjuk egy adott márkáét —, de mellé kellene kiegészítő a kertbe, tisztítófolyadék a teraszra, esetleg egy hólapát, és nálad csak a mosó van, minden mást máshonnan kell rendelnem… akkor nagy eséllyel egy másik webshopból veszem meg az egészet, akár drágábban, mert a szállítási díjjal és a macerával együtt jobban járok. Ha a webshopod erősen márkaspecifikus, és ennek nincs az a hozadéka, hogy sokkal erősebb beszerzési előnyöd van a versenytársaknál, akkor ezt nagyon hamar érdemes újragondolni.

„De Feri, a domainemben is benne van a márkanév! És az imént mondtad, hogy a vevő egy helyen akar mindent megvenni — akkor most miért indítsak egy második shopot?" Jogos a kérdés, oldjuk fel. Az ideális megoldás az lenne, ha a fő (márkás) shopodba is belistáznád a kiegészítő kínálatot — így egy helyen marad minden. Ha viszont a márka-domain már annyira beégett, hogy nem akarod (vagy nem tudod) felhígítani, akkor jön a külön, szélesebb kínálatú második webáruház: bármelyik webáruház-motor, amit ismerek, tud több shopot kezelni (külön domainen vagy külön előfizetéssel). A kettőt nem szétdarabolod, hanem összekötöd: kereszt-ajánlással, közös márkahanggal, akár közös kosárral terelve a vevőt a két shop között. Amikor egy cégvezetőt sikerült kirángatni a „csak egy márka" gondolatból, és indított egy szélesebb kínálatú második shopot, néhány hónap múlva azt kérdezte: „Feri, hogy a fenébe csináltam ezt ennyi éven át anélkül, hogy észrevettem volna?" A második webshop lényegesen jobban ment — pontosan mindazok miatt, amiket az előbb elmondtam.

3. hiba: 30% árrés alatt skálázol — a webshop árrés és a ROAS kíméletlen matekja

A harmadik pont a minimum webshop árrés. A kimutatásunk szerint: ha egy cégnél átlagosan nincs meg a 30% árrés, akkor az a webshop — amint elkezd növekedni — nagyon nagy veszélynek van kitéve.

Miért? „A 30% az magas, mi a gond vele?" A gond az, hogy a növekedést finanszírozni kell: több munkatárs, gépek, nagyobb raktár, új iroda, kaució, eszközök, a költözés macerája — és akkor a több áruról még nem is beszéltünk. Ha a céged tényleg fejlődik, de ezt nem tudod finanszírozni, nagyon könnyű fejre állni. Több ilyen céget láttam — az enyém is benne volt: úgy fejlődtünk, hogy mivel nem volt elég árrésünk, nem tudtuk finanszírozni a növekedést, ezért a marketing-sales kíméletlenül drága lett, és a fejlődés azonnal visszaesett. Tehát legalább 30% árrés kell ahhoz, hogy egyáltalán tudj fejlődni.

4. hiba: nem érted a ROAS valós matekját — mennyi marad egy 15 000 Ft-os kosáron?

„Várjál, Feri, 30% árrés mellett ne tudjak fejlődni?" A 30% papíron nem néz ki rosszul. De ha a végére érsz, rádöbbensz, hogy a 30%-ból jó esetben 10-12% marad — és az is csak a legjobb esetben. Miért? Mert egy rendelésre konkrét költségeket lehet ráterhelni, és ezek a 30%-os árrés nagyjából 70%-át elviszik.

A legnagyobb tétel a marketingköltség. Itt egyetlen szót emelek ki: ROAS. A ROAS azt mutatja, hogy az elköltött marketingnek hányszorosa jön vissza bevételként. A vizsgált webshopoknál a ROAS jellemzően 10-14 körül van, ritkán magasabb, és néha csak 6-7. Számoljunk egy jó, reális mutatóval: 10-es ROAS. Vagyis 100 Ft marketingből 1000 Ft bevétel.

Mennyi marad valójában? Végigszámolva egy 15 000 Ft-os kosáron (ROAS, csomagolás, banki díj)

Nézzük a tipikus 15 000 Ft-os kosárértéket 30% árréssel:

• 4 500 Ft árréssel indulunk.
• A 10-es ROAS miatt a bevétel tizede, 1 500 Ft elmegy marketingre — ami ennél a konkrét példánál (15 000 Ft kosár, 30% árrés) pont az árrés harmada. (Ez nem univerzális arány: más árrésnél vagy ROAS-nál más a tört — a lényeg, hogy a marketing számolható szeletet hasít ki az árrésből.) Marad 3 000 Ft.
• És az ügyfél még csak megvette a terméket: nem csomagoltuk be, nem nyomtattunk számlát és garancialevelet, a munkatárs még nem fogta meg az árut. Ha nincs raktárad, az áruért is el kell menni a nagykerhez. Ezekre jellemzően 700–800 Ft bőven rászámolható — és ebben még nincs benne a banki tranzakciós díj és a fizetési szolgáltató (pl. Barion) költsége. Kerekítsünk 1 000 Ft-ra. Marad 2 000 Ft.

Ebből a ~2 000 Ft-ból kell fedezned a banki költséget, az esetleg ingyenes szállítást, a könyvelőt, a rezsit, a béreket, a bérleti díjat, az amortizációt — és azt, amit te haza szeretnél vinni. Plusz a növekedés finanszírozását. Most már látod, miért nem ugyanaz a 30% árrés és a 30% nyereség.

Itt érkezünk meg oda: ha nincs 30% árrésed, és a céged gyorsan kezd növekedni, szinte biztos, hogy tönkremegy. És ha nem cél a nagyon gyors növekedés?

Akkor is van egy alsó határ. 25% átlagos árrés alatt egy webshop szinte biztosan nem jut a „plusz nulla" (épphogy nullszaldós) környékénél jobb számra. Egyetlen kivétel van: ha teljesen egyedül dolgozol — nincs alkalmazott, nincs bérleti díj, nincs raktár, a marketinget magad csinálod. Ilyenkor nagyjából 20% átlagos árréssel még kihúzható, de nem sokkal lejjebb. Ennél kevesebb árrés mellett szinte biztos, hogy abba a kategóriába tartozol, amelyik hosszú távon úgy megy tönkre, hogy a végén semmi nem marad a cégből.

Bocsánat, hogy ennyire negatív vagyok — de a negativizmus alapja a tapasztalat, amit az ügyfeleinkkel való kapcsolattartásból látok. És pont ezt szeretném, ha elkerülnéd.

A legnagyobb hiba: nincs webshop kontrolling — ezért tűnsz nyereségesnek, miközben veszteséget termelsz

A fenti pontokon túl van még jó néhány hiba — azokról a következő adásban beszélek —, de ami szerintem mindennél fontosabb: bármilyen webshopod is van, ha nincs egy alapszintű kontrolling rendszer a cégedben, előbb-utóbb nehéz helyzetbe kerülsz. Ezt nem nagyon lehet megúszni.

Nézzük a számokat, amiket az eredménybeszámolókból láttunk:

És volt egy közös szál mindegyik kategóriában: van-e értelmezhető kontrolling rendszered. Akinek van, az szinte kivétel nélkül a legjobb 1%-ba tartozik. Akinek nincs, az szinte kivétel nélkül a maradék 98%-ba. Ezért, ha egyetlen jó tippet adhatok: legyen webshop kontrollingod.

Miért ennyire éles a határ? Mert kontrolling nélkül nagyon könnyű úgy fejlődni, hogy közben veszteséget termelsz — miközben papíron vagy érzésre nyereségesnek tűnsz. A 30%-osnak hitt árrés a valóságban 10-12%, és a banki díjak, rezsi, bérek, amortizáció után könnyen mínuszba fordul. Ezt egy érzés nem mutatja meg. Egy pontos kimutatás igen.

Hogyan köss be webshop kontrollingot 30 másodperc alatt (Unas / Shoprenter)

Amikor 2025 Q2-Q3 környékén ezt felfedeztük, erős motiváció volt bennem, hogy segítsek. Elkészült egy cégvezetői döntéstámogató felület, ahol pontosan látod a legfontosabb mérőszámokat, amik ahhoz kellenek, hogy a céged eredményt tudjon termelni. Tisztázzuk, mi a gyors és mi nem: a bekötés (az adatkapcsolat összekötése) az, ami villámgyors — ha Unas vagy Shoprenter webshopod van, nagyjából öt kattintás, 30 másodperc, és onnantól a rendszer automatikusan szívja át az adataidat. A számok értelmezése és a tanulságok beépítése a működésbe persze nem 30 másodperc — az folyamatos cégvezetői munka, ehhez ad a felület tiszta képet.

Sőt, most építjük be az AI üzleti mentort is. Nagyon pontosan betanítottuk azokra az alapelvekre, amiket ezekben az adásokban bemutatok — és mivel látja az összes adatodat, konkrét instrukciót tud adni, mi legyen a következő lépés a jobb eredményekért. A rendszer az induló, ~30 másodperces bekötés után automatikusan szívja át az adatokat a webshopodból.

Most 100 magyar webshopot keresünk béta-tesztelőnek. Cserébe egy: használd. Kettő: adj visszajelzést, hogy mennyire hasznos és hogyan lehetne még jobb. A 100 jelentkező extrém nagy árkedvezményt kap. Ha ott vagy, és tényleg el akarod kerülni a fenti csapdákat, ne csak olvass róla — kösd be, és lásd a saját számaidat.

Még nem állsz készen a bekötésre, de látni akarod a saját számaid nagyságrendjét? Kezdd az ingyenes, 5 perces WSI Növekedési Tervezővel — megmutatja, mennyi rejtett bevétel van a shopodban.

GYIK — gyakori kérdések a webshop árrésről, profitról és kontrollingról