6 őrült webshop marketing kampány ötlet, amivel Surányi Feri 8-10x-ezte az eladásait

Figyelmeztetlek: ez egy rendhagyó adás volt. A kampányok, amiket most elmesélek, mind a saját pályafutásomból valók, és mind teljesen őrültek — de pontosan ettől lett teljesen őrült az eredmény is. Nem azt mondom, hogy másold le egy az egyben. Azt kérem, hogy meríts belőlük inspirációt, és gondold végig, a te piacodon mit lehetne ebből megcsinálni.

1. Polarizáló termékbevezetés: amitől a versenytárs kiakad, az ügyfél meg vásárol

2002 körül járunk. Az autó-hifi cégem már túl volt a mélyrepülésen, kezdtünk kifelé jönni a gödörből. Voltak már definiált folyamataink, volt stratégiánk, és ami a legfontosabb: nagyon intenzíven építettem egy kiváló minőségű hírlevél-listát. Akkor jöttem rá, hogy ha egy területen szakértővé válsz, akkor egy olyan „origóvá” válsz, aki megmondhatja az irányt — és onnantól nem baj, ha a saját termékedet dicséred, az ügyfelek akkor is vásárolnak.

Ekkor csináltam meg a „NoWhat” infóterméket. A piacon mindenki nagyobb wattszámú hangszórót akart venni, mert „az a jobb” — ami nettó butaság, semmi köze a jó hangminőséghez. Csináltam erről egy 3–400 oldalas tudásanyagot egy vastag dossziéban, lépésről lépésre, hogyan lesz neked profi autó-hifid. Aztán bevezettem egy módszertannal, amit ma Product Launch Formula néven ismernek.

A lényege, hogy minden kampányt három részre osztasz:

• Bevezetés: még nem indítod el, csak felmelegíted rá a célcsoportot.
• Kapunyitás: egy nagyon erős „ünnep”, amikor megnyitod az eladást.
• Zárás: egy időszak, amíg meg lehet venni — utána vége. Ha megvetted, jó. Ha nem, lemaradtál.

A 10–12 000 fős hírlevél-listámmal a magyar hifis közönség nagy részét elértem. És amikor elindult, kitört egy igazi gyűlölet-cunami — de nem az ügyfelektől, hanem a versenytársaktól és az „elismert szaktekintélyektől”: mit képzelek én magamról, nincs is mérnöki végzettségem. Megkérdeztem egy tanácsadót, mit tegyek. Azt mondta: „Ez a legjobb hír, nyomd tovább.”

A csúcspont az volt, hogy egy „Magyarország legnagyobb köcsögei” szavazós oldalon az akkori miniszterelnök után én vezettem, kb. a 7-8. helyen (a többi az első tízben politikus volt). Erre kiküldtem egy emailt a listámra: ha két napon belül leelőzöm a miniszterelnököt, három nappal meghosszabbítom a kampányt. Ez ősrobbanásként hatott. A versenytársaim a saját listájukra küldték ki, hogy szavazzanak ellenem — és ezzel akkora forgalmat hoztak nekem, hogy minden korábbi eltörpült mellette.

A tanulság: ha valami meglepőt, meghökkentőt csinálsz a piacodon, ami az ügyfeleidnek értéket ad, de a versenytársak utálják — és van benned annyi egoizmus, hogy ezt kibírd —, akkor döbbenetes eredményt érhetsz el. A pontos számot már nem tudom megmondani, csak arra emlékszem, hogy 8–10-szer többet adtunk el, mint amennyit valaha reméltünk, és olyan tempóban csomagoltunk két héten át, amire nincs is elég nagy szám a magyar nyelvben.

2. „Egyet fizetsz, kettőt kapsz” akció a féláras kedvezmény helyett — miért 100x jobb?

Az egyik partnerünk megkeresett egy egyedi ajánlattal: egy nagy multi rendelt egy konténernyi mélynyomóládát, de visszamondta. Ha egyben átveszem, kapok rá egy verhetetlen árat. Egy apró nüansz volt: amikor megkérdeztem, hány darab, egy nullával kevesebbet mondtak. Azt hittem, kb. 15 darab lesz — végül 150 darab érkezett, egy egész konténernyi.

Hatalmas, az ára 69 900 Ft volt. Akkora láda, hogy egy ötajtós Suzuki Swift hátsó ülését lehajtva fért csak be, mellé már egy névjegykártya sem. Elkezdtem klasszikusan árulni: levittem 49 900-ra, aztán a 70 000-es árat a végén egészen 29 900 Ft-ig. Eladtunk belőle egyet-kettőt. Pedig még a fele ár alatt is volt rajta nyereség.

Itt tanultam meg egy alapszabályt arról, hogyan működik az emberi elme az árazásnál: a „féláron megveheted” és az „egyet fizetsz, kettőt kapsz” NEM ugyanaz, még ha matematikailag annak is tűnik. Egy óriási mélynyomóládából semmi értelme kettőt venni — racionálisan a féláras a jobb ajánlat. Mégis: visszaemeltem az árat normálra, vártam pár napot, és kiküldtem egy emailt csak a hírlevél-listámra: aki bejön és a recepciósnak, Katának a fülébe súgja, hogy „Surányi Feri kedvenc ügyfele vagyok”, az kettőt kap egy áráért.

Másnap reggel a 70–80 férőhelyes belső parkolóban akkora dugó volt, hogy azt hittem, baleset történt. Másfél nap alatt elhordták az összes ládát. A végén az ügyfelek majdnem összevesztek a maradék, sérült darabokon. Ebből három dolog tanulság:

• Legyen bődületesen jó hírlevél-listád — ez minden alapja.
• Legyen jó kapcsolatod a listáddal.
• A legzseniálisabb ajánlataidat csak a listának kommunikáld, így belső közösséget építesz.

És a legfontosabb: az „egyet fizetsz, kettőt kapsz” bármilyen termék esetén 100-szor jobb ajánlat, mint a féláras. Évekkel később egy zuhanykabinokkal foglalkozó ügyfelünknél is bevált — pedig ki vesz két zuhanykabint egy ház felújításához? Senki. Mégis: féláron nem ment, BOGO-ként igen.

3. Garancia-csomag a vevők félelmeiből: a vásárlásösztönzés titkos fegyvere

Amikor megkérdeztük a piacot, mi a legfontosabb, kijött a nyilvánvaló: a legjobb ár. De kiderült, hogy nem csak az ár számít — voltak dolgok, amiket a vevők utáltak. Például hogy megveszik a hangszórót, és fogalmuk sincs, milyen lesz a hangja, mert kell egy-két hét, mire „bejáratódik”. A kereskedők vissza is éltek ezzel: „relax, majd jó lesz” — aztán mégsem lett. Ez óriási feszültséget szült.

Ezért raktuk össze a „Surányi Hifi széles mosoly garancia csomagot”, ami öt garanciát tartalmazott, mind a piackutatásból feltárt félelmekre:

• 30 napos „nem ilyen lovat akartam” garancia: 30 napon belül visszahozhatod, visszaadjuk a teljes vételárat levásárolható formában, bármi másra.
• 2 éves „kisimult idegrendszer” garancia: ha gond van, kiküldünk egy szakembert, cserekészüléket szerel be, elviszi a tiédet, megjavítjuk, visszahozza, visszaszereli az eredetit — és teljes rendet hagy maga után.
• 30 napos „legjobb árat biztosítjuk” garancia: ha jobb árat látsz, a különbözetet visszafizetjük.

Először csak salestámaszként használtuk: ha az ügyfél egy nem ajánlott terméket akart, megmutattuk a jobb terméket, és RÁADTUK a garancia-csomagot. „Megveheted azt, vagy ezt — ami tutira jó, és itt a teljes garancia, de úgyse hozod vissza, mert imádni fogod.” A sales onnantól nagyon könnyű lett.

A vége az lett, hogy a garancia-csomag önálló, nyereséges termékké vált. Külön tudtuk értékesíteni (plusz 5–10%-ért), nem vitte le az árrést, sőt: lehetett vele „akciózni” úgy, hogy a termék árát nem kellett csökkenteni — az ügyfél teljes áron vásárolt. Ha a saját garancia-csomagodat keresed: kérdezd meg a vevőket, mik a félelmeik, kifogásaik, mitől rettegnek, mit utálnak az iparágban. A válaszokból összeáll.

4. Kupon-kampány gyors készpénzért: hogyan vegyél fel hitelt a vevőidtől?

Ezt akkor vesd be, ha azonnal pénzre van szükséged, méghozzá sokra. Volt egy eset, amikor egy olyan beszerzési ajánlatot kaptam, amire nem tudtam nemet mondani, de aznap kellett kifizetni egy nagy összeget — több, mint amennyi készpénzünk vagy akár az autóm ára volt.

Erre csináltam a kupon-kampányt. A lényege: olyan kuponokat árulsz, amik sosem járnak le, két feltétellel — csak egy hónapon túl válthatók be, és a teljes értékük korlátlanul levásárolható. És mind féláron kerül:

• 10 000 Ft-os kupon → 5 000 Ft-ért
• 20 000 Ft-os kupon → 10 000 Ft-ért
• 50 000 Ft-os kupon → 25 000 Ft-ért
• 100 000 Ft-os kupon → 50 000 Ft-ért

Ez gyakorlatilag hitelfelvétel a vevőktől — de nem féláron. Pontosan kimértük, hogy az ügyfelek kb. 30%-a sosem váltja be a kupont, és csak ~70% él vele. Ezt a 30%-ot már soha nem kell finanszírozni, így valójában csak a 20% a tényleges költség (mert féláron adtad). Nekünk a termékeinken jellemzően 25–30% volt az árrés, így ez bőven belefért — akkor sem mentünk volna veszteségbe, ha mindenki azonnal beváltja.

Kiküldtem 3–4 emailt egy napon belül a listára, és őszintén megírtam, miért: sürgősen kell a pénz egy életre szóló lehetőséghez, ezért kapsz egy teljesen őrült ajánlatot. A nap végére meglett a pénz — sőt, sok ügyfél írt, hogy „nem is kell most hifi, csak segíteni akartam, hogy megléphessétek”. Komoly bizalmat épített. Csak akkor lődd el biztonsággal, ha legalább 30% árrésed van.

5. Demonstrációs videó: ha a terméket magyarázni kell, mutasd meg meglepő módon

Volt egy prémium mélynyomóládánk, amit egy partner asztalosüzem gyártott, az én terveim alapján. A láda merevsége fontosabb a hangzás szempontjából, mint maga a hangszóró. Nagy mennyiségben vásároltunk, így kb. 4 000 Ft-ért jutottunk hozzá, és 10–12 000 Ft-ért adtuk — miközben egy átlagos láda 20–22 000 Ft volt. Mégsem tudtuk eladni, mert magyarázni kellett, mitől jobb.

Amíg rá nem jöttem: demonstrálni kell a minőséget. Felmentünk az irodaház tetejére, és kamerával felvettük, ahogy ledobunk két ládát — egy normált és a miénket. A videót abban a pillanatban elvágtuk, amikor földet értek, és azt mondtuk: „Ha látni akarod, mi történt, gyere a weboldalunkra.” A teljes videó pont a termék oldalán volt, ahol meg lehetett rendelni.

A videón látszott: a normál láda úgy terült szét, mintha papírból lett volna. A miénk meg úgy pattogott, mint egy gumilabda — egy sarka picit behorpadt, de egyébként teljesen ép maradt. Ettől lett az egyik szupersztár termékünk: sokan kifejezetten azért jöttek hozzánk hangszórót venni, mert nálunk tudták megvenni hozzá ezt a ládát. A tanulság: ha van egy szuper terméked, amit magyarázni kell, gondold végig, milyen meglepő módon tudnád demonstrálni a különbséget. Lehet, hogy pont az hozza meg az áttörést.

6. Az „eladhatatlan” készlet, ami pár nap alatt elfogyott — beszerzés + hírlevél lista

2005 körül a Saturn (ma talán Media Markt) egyik igazgatójával tárgyaltam. Bevásároltak egy felső-középkategóriás házimozi-hangfalból, a Magnat Vector 55-ből — több száz szettjük volt, és nem bírták eladni. Egyben mondtak rá egy verhetetlen árat. Akkora mennyiség volt, hogy nem volt rá elég pénzünk — itt jött be a 4. pontban leírt kupon-kampány, abból finanszíroztuk a beszerzést.

A hangfallal komoly gond volt: a magyar piacon csak a bükköt és a cseresznyét lehetett eladni, a feketét alig — ez viszont mind ezüstszínű volt, ami eladhatatlannak számított. Ráadásul bontottak voltak, doboz nélkül, buborékfóliába csomagolva (a Saturnban dekorációként használták őket). Az eredeti ára kb. 14 990 Ft volt.

Kiküldtem egy egyszerű emailt a listára: ha házimozi-hangfalban gondolkodtál, gyere be, mondd Katának, hogy „Surányi Feri kedvenc ügyfele vagyok”, és bőven a fele ár alatt megkapod. Nekünk még így is irgalmatlan hasznunk volt rajta. Az eredmény ugyanaz a dugó lett, mint a BOGO-kampánynál — nem tudtuk olyan gyorsan hordani a hangfalakat a Saturnból, ahogy az ügyfelek elvitték. A lényeg: beszerzési stratégia + pénzkezelési stratégia + jól kezelt hírlevél-lista, és a hajlandóság, hogy olyat tegyél, amit a piacon nem szokás.

A 3 dolog, ami mind a 6 kampányban közös: hírlevél-lista, automatizálás, stratégia

Ha megkérdezed, minek köszönhető, hogy a nagyon mély gödörből ki tudtunk mászni, három dolgot emelnék ki — és ezek mind a hat sztoriban ott vannak:

1. A hírlevél-lista a legeslegfontosabb. Egy bődületesen jó, jól kezelt lista nélkül egyik kampány sem működött volna. Ez minden „őrültség” alapja, és innen indul a hírlevél lista építés.
2. Az automatizálás a következő. Mindent automatizáltunk — enélkül a tempót sem a kampányokban, sem a kiszolgálásban nem lehetett volna tartani.
3. A saját beszerzési és értékesítési stratégia. Mi akartuk megmondani az ügyfélnek, hogy mit és mikor vásároljon — nem fordítva.

Einstein szerint őrült az, aki ugyanazt csinálja, és más eredményt vár. Ha a piacodon valamit „nem szokás” csinálni, pont ott rejtőznek a nem szokványos eredmények: sokkal több pénz, eredményesebb működés és — ne felejtsd el — boldogabb cégvezetői lét.

Hogyan csinálj te is ilyen webshop marketing kampányt? (és mihez kell a Club)

A mintázat világos: a látványos kampány a jéghegy csúcsa, alatta egy jól kezelt lista és teljes automatizálás dolgozik. A polarizáló launch, a BOGO, a kupon-kampány, a garancia-csomag mind erre épült. A jó hír: a listaépítést és a kifutó email marketing automatizmusokat ma már nem kézzel kell összerakni, ahogy én tettem.

Pontosan ezt csinálja meg helyetted a M.I. Club: 100%-ban automatizált, done-for-you e-mail marketing a webshopodra szabva. Amit én évekig kézzel állítottam össze, azt a Club a webshopod helyett építi és működteti — 30x megtérülési garanciával. Kezdd ott, ahol én is: építsd a listád, és kérj egy profi elemzést.

Gyakori kérdések