Webshopok legjobb marketing csatornája: miért ver mindent a személyre szabott email marketing (8–15x vs. 20–30x ROAS)

Mi a webshopok legjobb marketing csatornája? (Quick Answer)

Mondom egyenesen: van egy marketing csatorna, ami messze ráver minden más ismert csatornára. És nagyon jó az esélye, hogy a webáruházadban ma vagy egyáltalán nem használod, vagy ha igen, akkor csak nagyon alapszinten. Ez a személyre szabott email marketing — és a tipikus tartományokat összevetve jellemzően 2–3-szor jobb megtérülést tud hozni, mint bármelyik másik csatornád, a kiugró eseteknél pedig akár 5–8-szor is.

Több mint 100 magyar webáruház statisztikáit látjuk nap mint nap, mert a webáruházra köthető szoftverünk fejlesztése pont attól függ, mennyire ismerjük az ügyfeleink látogatóinak viselkedését. Ebből a rálátásból mondom: a legtöbb áruházra picivel jobban látok rá, mint maga a tulajdonos. És ez a rálátás minden egyes esetben ugyanoda fut ki — az email marketinghez. De mielőtt belevágnánk, két dolgot tisztáznunk kell: mi az a megtérülés, és miért ez az egyetlen szám, ami számít.

Hogyan mérd a marketing csatornáid eredményét: a ROAS (megtérülés)

Az online marketingben van egy kifejezés: ROAS. Azt jelenti, hogy a marketingköltésünk milyen mértékben térül meg. Egy példa: ha elköltesz 1 000 Ft-ot marketingre, és bizonyíthatóan ebből jött 10 000 Ft bevétel, akkor a ROAS-od 10-szeres, vagyis 1000%. A cikkben végig a „10-szeres” formát fogom használni.

És most jön a lényeg: ez az egyetlen szám, amit figyelned kell. Hogy mennyi időt tölt egy látogató az oldalon, mennyi a visszafordulási ráta, hogyan változnak ezek — egyik sem számít. Pontosabban: nem neked számít. Ezek annak fontosak, aki ezzel a csatornával foglalkozik, mondjuk a PPC ügynökségednek. Neked egy dolog a fontos: tudni, mennyit szabad költened egy megszerzett ügyfélre, és ehhez képest mennyit költesz valójában. Ha ez a szám jó, boldogok vagyunk. Ha alatta vagyunk, akkor épp nem vagyunk nyereségesek. Tehát amit figyelünk, az a ROAS — és innentől minden csatornát ezzel mérünk.

Marketing csatornák ROAS-összevetése: PPC, árösszehasonlító, email marketing

Nézzük csatornánként, mit lehet reálisan várni. A számok iparágfüggők — van, ahol a felső érték is sci-fi kategória, és van, ahol az is kevés —, de a tartományok jól mutatják a sorrendet:

• Hagyományos, közvetlen-válaszra optimalizált PPC kampányok (Google Ads, Facebook). Itt jellemzően 8x, 12x, 15x ROAS-t látunk. Van iparág, ahol a 15x is kevés és 20x-szal kell menni, és van, ahol már a 8x is luxus, mert 6x fölé nem lehet menni. (A felső-tölcsér, branding jellegű videós kampányok – pl. YouTube – ettől eltérhetnek, ezeket más logikával mérik.)
• Árösszehasonlító oldalak. Ha jól vannak feltöltve és beállítva a termékeid, ez egy fokkal jobb: tipikusan 12, 18, 20, 25x. Megint iparágfüggő — valahol a 30x is kevés.
• Személyre szabott email marketing. Egy jól beállított email kampánynál 20–30x ROAS alatt nemigen látunk számokat, és vannak ügyfeleink, ahol 50–70x a megtérülés. Semmilyen más kampány nem közelíti meg ezt.

Fontos a pontosítás: 2025-ben sokan állítják, hogy „az email marketing már nem működik”. Ebben van igazság — úgy, ahogy 10 éve csináltuk, tényleg nem. Ha van egy nagy listád, és csak nyomod rá folyamatosan kifelé az emaileket, akkor hellyel-közzel a nulla környékén, picivel jobb számokat fogsz elérni. De a személyre szabott email marketing magasan a legjobb eredményeket hozza. Nem a tömeges — a személyre szabott.

Miért ver mindent a személyre szabott email marketing (5 ok)

Nem véletlenül lesz a számokból ekkora előny. Egy jól beállított email marketingnek öt olyan tulajdonsága van, amit egyetlen másik csatorna sem tud felmutatni egyszerre:

1. Rendkívül olcsó — pénzben és időben is. Egyszer dolgozol vele, utána nem nagyon kell foglalkozni vele. Pénzben pedig: egy közepes színvonalú email marketing automatizáló szoftverrel ez már néhány tízezer forintból megvalósítható.
2. Független a nagy hirdetési platformoktól. Független a Google-től, független a Facebooktól. Ők ugyanis direkt ráhatással vannak arra, milyen költségek mellett tudsz ügyfelet szerezni — annyira birtokolják a látogatókat, hogy egyik pillanatról a másikra gyakorlatilag nullára írhatják a céged. Volt egy ügyfelünk, akinek a webmestere elállított valamit a domainnél: eltűnt a SEO, az egekbe drágultak a reklámok, és a PPC kampányoknak már nem volt létjogosultságuk. Hogyan élte túl a cég? Egyetlen dolognak köszönhetően: volt egy nagyon jól kezelt hírlevél listája, és az email marketing adta meg azt a stabilitást, ami átsegítette a krízisen.
3. Proaktív — te kezdeményezel. Mondj egy másik csatornát, ami ezt tudja: reggel arra ébredsz, hogy most azonnal nagyobb összegre van szükséged — és délre már a számládon van. Nincs ilyen. A 2000-es évek elején én építettem fel Magyarország egyik legnagyobb hifis cégét, és amikor sürgősen pénzre volt szükségünk, reggel kiküldtem egy emailt: „ez az ajánlat csak a mai napon érvényes”. Néhány perc múlva elkezdtek jönni a rendelések.
4. Nagyon erős kötődést épít. Ha jól rakod össze, baráti kapcsolat alakul ki: a látogatóid ismerni fognak, szinte családtaggá váltok. Az ügyfélben fel sem merül, hogy máshol vásároljon, mert te vagy a jó ismerős, akire mindig számíthat. Ezt a kötődést semelyik másik csatorna nem tudja kialakítani.
5. 100%-ban automatizálható. Ez az egyetlen csatorna, amit teljesen automatizálni lehet. Egyszer megcsinálod, utána vagy egyáltalán nem, vagy csak nagyon keveset kell vele foglalkozni.

És hogy visszakanyarodjunk a számokhoz: amit látunk, az az, hogy a jól beállított email marketingből érkező látogatóknál kb. 2–2,5-szer magasabb a sales konverzió, mint amit az áruház alapból tud. Ha az áruházad konverziója mondjuk 2%, akkor az emailből érkezőknél jellemzően 4–5% is elérhető.

A friss feliratkozó aranyat ér: miért kezdj el ma hírlevél listát építeni

Ha ebből a cikkből egyetlen dolgot viszel haza, az ez legyen: a mintánkban — több mint 100 magyar webáruház adatából és sok száz millió kiküldött email elemzéséből — azt látjuk, hogy egy friss feliratkozó vásárlóereje 30–150-szer nagyobb, mint egy régi feliratkozóé. Ez két dolgot jelent.

Egy: ha ma van egy nagy listád, az szuper — de ne dőlj hátra. Ha van egy 50 000 fős listád, és csak 1 000 fővel bővíted, az a friss 1 000 fő nagyjából akkora (vagy nagyobb) vásárlóerőt képvisel, mint a teljes meglévő 50 000 fős listád. A lista igazi értéke nem (csak) a mérete — hanem a friss feliratkozó.

Kettő: ha ma nincs hírlevél listád, az sem számít. Kezdd el. És ne ijedj meg attól, hogy a versenytársadnak már hatalmas listája van — őt sokkal könnyebb behozni, mint hinnéd. A számolás egyszerű: ha napi 1 000 látogatód van, egy átlag webáruházban a látogatók 7–8%-át fel lehet iratkoztatni. Az napi kb. 70 feliratkozó, ami havi 2 100 fő. Vagyis egy hónap alatt akkora vásárlóerejű friss listát építesz, mint amekkora egy 50 000 fős régi listáé. Ennyire fontos a lista — ezért a következő lépés mindenképp a feliratkoztatás.

Email marketing automatizálás: a 4 legfontosabb automatizmus

Ha megvan a lista, jönnek az automatizmusok. Ezeket egyszer építed fel, utána maguktól futnak. Négy típus hozza a legtöbbet — sorrendben az eredményesség szerint:

1. „Ezt nézted meg utoljára” (megnézett termék). Amikor a látogató kattintgatott a shopban, kb. 1 órával később menjen ki egy levél: „ezeket nézted meg nálunk”, és alá legalább 4, de maximum 12–14 termék (annyi, amennyit nézett). Itt a megnyitási ráta jellemzően 40–70%, az átkattintási ráta 5–8%, néha 10% is. Ha ebből nem vásárolt, jöjjön egy sorozat: a következő levél 22 órával később (hogy megelőzd az aktivitási időszakát), majd még egy nappal, végül még három nappal rá. A szöveget ne cizelláld túl — közölj tényeket.
2. Kosárelhagyó sorozat. Nagyon hasonló logika: kosárba tette, de nem vette meg → 1 óra múlva az első email, 22 óra múlva a következő. A különbség: míg a megnézett-termék levélnél 4 emailt használunk, a kosárelhagyónál érdemes 40–45 napig elmenni. Az elejétől (1 óra, 22 óra, 1 nap, 1 nap, 3 nap…) fokozatosan ritkítva, de fontos: térj el a 7 napos ritmustól (ne mindig kedden érkezzen) — menj inkább 4, 5 vagy 6 naponta. Sokszor csak arról van szó, hogy az ügyfélnek most nincs elég pénze, és a következő fizetésből vásárolna — ezért éri meg ilyen hosszan kitartani.
3. Visszatérő (korábban vásárolt) ügyfél. Ha vitaminnal, kutyaeledellel, kozmetikummal foglalkozol, a vásárlás a havi ciklushoz kötődik. Időzíts ehhez: a ciklus lejárta előtt kb. 5 nappal az első email („korábban nálunk vásároltál, itt vannak a kedvenc termékeid”), majd 3 nappal, 1 nappal, a ciklusnál, és még utána is. Itt a legaktívabb az ügyfél — ne fogd vissza magad. A szoftverünk ezt akár 90 napon túl is kihúzza, mert ha valaki nem vásárolt egy hónapnál, jó eséllyel vásárol kettőnél vagy háromnál.
4. Inaktív lista. Az inaktívaknak havonta 2–3 emailt küldj, nem többet (a szoftver tipikusan 2–3 hetente, de legfeljebb 4 hetente egyszer kommunikál velük). Ide a legjobb ajánlataidat tedd. Haladó trükk: az álló raktárkészletet pörgesd ki — utolsó darab, bontott, sérült termék, amit úgyis leáraznál. Egy „eredetileg 150 000 Ft, most 80 000 Ft, de csak 1 darab van” típusú ajánlat egy nagy listán rengeteg embert mozdít meg, és aki bemegy, de lemarad, az legközelebb gyorsabb lesz — és közben beindulnak a korábbi automatizmusok is.

Egy alapelv, ami mindegyiken átível: az emailbe árat soha ne tegyél. Sok száz millió kiküldött email alapján tudjuk, hogy az árral a levélben nagyjából megfelezed az átkattintási rátát. Egy emailre 3–10 másodpercet szánnak, és kb. 1,2–1,4-szer nyitják meg — ha az árat a levélben megválaszolod, az ügyfélnek nem lesz oka átkattintani a shopba. Pedig épp az átkattintó, de még nem vásárló látogató a legértékesebb: őt tudja követni a remarketing kampányod, és ő a legkönnyebben megszerezhető ügyfél.

Mikor NEM működik az email marketing: a 2 piac, ahol kihagyhatod

Hogy ne tukmáljam: van két terület, ahol az email marketing — a tapasztalataink szerint — garantáltan nem lesz a fő irány.

• Nagyon fiatal célcsoport (kb. 14–22 év). Ha a vásárlóid jellemzően ebbe a korosztályba esnek, akkor ők az emailt már semmilyen módon nem használják. Nem mondom, hogy értelmetlen — de nem ezen legyen a fő fókusz.
• Hirtelen, egyszeri problémából fakadó vásárlás. Amikor a vásárlási szándék egy „csettintésre” megjelenő problémából fakad, és amint megoldódik, eltűnik. A klasszikus példa a szivattyú: az ember lemegy a hétvégi házba, kinyitja a csapot, nem jön víz — és a következő 2–5 napban mindent megtesz, hogy szivattyút szerezzen. Aztán 10 évig nem foglalkozik a témával. Ugyanez a gumiabroncs (leesik a hó → most azonnal kell téli gumi → utána 3–4 évig nem) és a toner (kifogy a tinta → pótolja → mást nem nagyon vesz).

Egy harmadik, árnyaltabb eset a ritkán ismétlődő, nagy értékű vásárlás (bútor, nagygép, ingatlan): itt nincs mire ismétlés-emailt építeni, így az email szerepe nem a közvetlen újravásárlás hajtása, hanem inkább a lista-építés és a bizalom ápolása a hosszú döntési időszak alatt.

Ezeken a piacokon lehet email marketinget használni, jó számokat is hozhat, de nem ez a fő stratégiai irány. Minden más területen viszont — amit itt nem említettem — várhatóan rendkívül jól fog teljesíteni.

Hogyan növeli a webshop konverziót az emailes forgalom (2x–2,5x)

Egy piacon emelkedik ki igazán az email marketing: ahol van értelme a visszatérő vásárlásnak — ahol az ügyfél két hetente, havonta, kéthavonta vagy negyedévente visszajön. Miért pont itt? Mert van egy óriási előnye minden PPC kampánnyal szemben: 30 napon túl is tudja követni a látogatót.

A PPC remarketingnél ugyanis a követő süti 30 nap után lejár — utána nem látod többé a látogatót. Az email marketingnél viszont mindig tudod, mikor járt nálad az ügyfél, mit csinált, hova kattintott, mit tett a kosárba, mit és mikor rendelt. Ebből nagyon jó összefüggések olvashatók ki: mit és mikor érdemes neki értékesíteni. És pont ezért lesz az emailből érkező látogatónál a sales konverzió 2–2,5-szer magasabb az áruház átlagánál.

Egy záró gondolat a hangsúlyról: minél kevesebb a betű, annál magasabb a konverzió. Sok tízmillió emailt elemeztünk éveken át, és ez volt az egyetlen szabály, ami minden tesztnél igaznak bizonyult. A legjobban teljesítő email mindig az, ahol van egy cím, alatta pedig 6–8–10–12 termék. Kevés szöveg, sok termék, és — ahogy fentebb is — soha nincs benne ár.

Összegzés: a 3 dolog, amit ma elkezdhetsz

Minden dolgot háromféleképpen lehet csinálni: sehogy, valahogy, vagy kiválóan. És ha eddig sehogy csináltad, a legnagyobb hiba egyből a kiválót célozni — mert addig marad a „sehogy”, amíg el nem éred. Ezért:

• Ha még nem építesz listát — kezdd el, bárhogy. Ez a legfontosabb, mert a friss feliratkozó 30–150-szer többet ér.
• Ha még nem kommunikálsz emailben — kezdd el, bárhogy.
• Ha már mindkettő megvan — csináld eggyel jobban: élesítsd a 4 automatizmust, és figyelj a ROAS-ra.

Gyakori kérdések