Webshop automatizálás: így építsd a céged, hogy szabadságot adjon (ne rabszolgát csináljon belőled)

Miért nem boldog a legtöbb sikeres webshop-tulajdonos?

Ha ma körbenézek és webshop-tulajdonosokkal beszélek, a legritkább esetben látok igazán, őszintén boldog cégvezetőt. Látok olyat, aki durván túl van terhelve, és megfeszített tempóban dolgozik, hogy a cégét kihúzza egy gödörből. Látok olyat, akinek már jól megy a cége, de napi 16–18 órát dolgozik, és a hónap végén alig tud pénzt kivenni. És látok olyat is, akinek rendkívül sikeres cége, nagy háza, nagy autója van — mindene megvan.

De ha megkérdezed tőle, hogy boldog-e, gyakran ezt mondja: „Sikeresnek sikeres vagyok, de boldog nem." Miért? Mert egy dolog hiányzik: a szabadság. Szabadság arra, hogy ő ossza be az idejét. Szabadság arra, hogy azt csinálja, amihez kedve van. Szabadság arra, hogy legyen pénze arra, amit szeretne.

Tíz-tizenöt évvel ezelőtt, ha megkérdeztél volna, azt mondtam volna: talán sikeresnek tudom magam mondani, de boldognak biztosan nem. Anyagilag már jól álltam, de nem voltam szabad, mert a cégem rabszolgája voltam. Napi 16–18 órát dolgoztam, és nem tudtam beosztani a saját időmet. Amikor erre rádöbbentem, elkezdtem azon gondolkodni: mit kell tennem, hogy elérjem, amit igazából akarok? És bármennyit gondolkodtam, mindig egyetlen szóhoz lyukadtam ki: stratégia.

Az átlagos stratégia csapdája: ha ugyanazt csinálod, ugyanazt is kapod

Einsteinnek van egy nagyon jó mondata: „Az őrültség az, amikor újra meg újra ugyanazt csináljuk, de más eredményt várunk." Ha ezt ráhúzzuk a vállalkozásra, kísérteties a kép. A webshopok ugyanúgy működnek: kábé ugyanonnan, ugyanazon az áron szerzik be az árut, felrakják egy ugyanolyan webáruházba, ugyanúgy hirdetik, ugyanúgy, ugyanannyiért eladják, kábé ugyanolyan működési költségek mellett. És a végén azt várják, hogy majd sok-sok munkával eljutnak oda, hogy nekik is jól megy, és majd boldogok lesznek. De ilyet nem látunk.

És ha azt kérdezed, hogy talán még keményebben kell dolgozni — biztosan nem. Ha még keményebben dolgozol, egy dolgot elérhetsz: sikeres leszel. De hogy boldog nem leszel, az szinte garantált, mert pont azt veszik el tőled, ami kell: a szabadságot.

Talán most azt mondod: „Az én webáruházamnak ilyenre nincs ideje, nekünk nincs stratégiánk, működünk, ahogy mindenki más." Csakhogy ennek pont az lesz az eredménye, hogy ugyanazt kapod, mint mindenki más. Ezért kell másként csinálni — és ehhez kell egy jó stratégia. Ahhoz pedig, hogy lássuk, mi a jó, előbb nézzük meg, milyen az átlagos.

Az átlagos webáruháznak átlagos a beszerzése (elmegy egy nagykerhez, kér egy árlistát), átlagos a logisztikája (ugyanúgy hozza, csomagolja, adja fel), és átlagos a marketingje (ugyanazt, ugyanúgy hirdeti, mint mindenki más). A végeredmény: pont ugyanannyi munka és pont ugyanannyi pénz, mint mindenki másnak. Ebből kell kilépni — pillérről pillérre.

Beszerzési stratégia: akkor vegyél, amikor a legjobb az ár

Ha ismered a múltamat, tudod, hogy a 2000-es évek elején egy autóhifi- és házimozi-webshoppal a top háromban voltunk. Annak idején nagyjából havonta végiglátogattam minden beszállítómat, és mindnél feltettem ugyanazt a kérdést: „Mit kell tennem, hogy adj egy kicsivel jobb árat? Mit kell tennem, hogy jobb pozícióban legyek, mint a többiek a piacon?"

A logikus első válasz erre az, hogy „semmit, ugyanúgy kapod, mint mindenki más." Itt jön a kedvenc tárgyalástechnikai trükköm — a papagáj-technika. A papagáj megismétli, amit mond, függetlenül attól, mit reagálsz rá. Mindegy, mit mond a nagykered: „Értem, értem, hogy ugyanazon az áron — de mit kell tennem, hogy kapjak egy picivel jobb árat?" És ezt addig ismételd. Én addig ismételtem, amíg jött a válasz: „Várj, van egy ötletem. Itt van egy hatalmas állóraktár-készletünk, ha ezt elvinnéd, kapsz egy jobb árat." Vagy: „Most 30 nap a fizetési határidőd, de ha 8 napra rövidíted, jobb árat kapsz." Vagy: „Ha most azonnal fizetsz, kapsz egy picit jobb árat."

A legjobb trükk azonban ez volt: a hifi-termékeket tipikusan Amerikából hozták, dollárban, előre kifizetve, és a szállítást is meg kellett finanszírozni — az áru csak hetekkel később jött be. Az ilyen beszállítóknál azt mondtam: „Mit szólnál hozzá, ha megvenném az egész konténert előre?" És ha előre megveszem, két dolgot kérek cserébe. Egy: csak nekem legyen ilyen termékem. Kettő: kapjak rá egy brutálisan jó árat.

Egy átlagos (vagyis stratégia nélküli) cégnek az, hogy valaki előre kifizet, akkora lehetőség, hogy a beszállító jó eséllyel azt mondja: „Erről beszéljünk." A kulcs tehát: nem akkor vásárolsz, amikor a vásárló rendel, hanem akkor, amikor a legjobb az ár.

„De Feri, ez kockázatos — mi van, ha ott marad a kezeden egy egész konténernyi áru?" Jogos a kérdés, és pont ezért nem vakon veszek be egy nagy tételt. A megoldás nem az, hogy beimádkozod, hogy majd elfogy: a megoldás az, hogy előbb a listádon méred le a keresletet, és előértékesítesz, mielőtt kifizetnéd a teljes készletet. Így a raktárkockázat nagy részét leveszed magadról, mire az áru beérkezik. Ehhez viszont kell egy fegyver, ami nélkül az egész stratégia összedől — a következő pillér.

Hírlevél lista építés: ezzel kerül hozzád az irányítás (mit és mikor adsz el)

A marketing-stratégia egyik legfontosabb része, hogy legyen egy hatalmas, nagyon jól kezelt hírlevél listád. Mert ha van egy nagy, jó minőségű listád, akkor te vagy az irányító pozícióban. Te döntöd el, mikor akarod eladni a terméket. És ha tudod, mikor tudod jó áron beszerezni, akkor tiéd a teljes kontroll: mikor veszel és mikor adsz el.

Hadd hozzak egy példát, amit sosem felejtek el. Amikor a hifis cégemnél már ezt a modellt használtuk — „akkor szerzek be, amikor olcsón tudok" —, megkeresett egy beszállító egy Magnat Vector 55 típusú hangfallal. Közép-felső, majdnem prémium kategória, és rengeteg volt belőle, extrém alacsony áron, nagyjából 100-as nagyságrendben. Volt egy nagy hátránya: akkor a magyar piacon a bükk és a cseresznye színt lehetett eladni, a feketétől és az ezüsttől meg mindenki távol tartotta magát. Ez a hangfal pont ezüst volt. Teljesen logikátlan megvenni — pláne nagy mennyiségben.

Csakhogy épp ezért, mert „eladhatatlan" volt, annyira jó árat kaptam rá, hogy a hírlevél-listámra kikommunikáltam: „Fiúk, van egy ilyen hangfal, őrülten jó ajánlat keretében — de csak ti, akik fel vagytok iratkozva a listánkra, tudjátok megvenni, egy magas ár helyett rendkívül alacsonyan, és ez összesen két napig él." Irgalmatlan mennyiséget adtunk el belőle.

A tanulság: ha van egy nagyon jó beszerzési lehetőséged és egy nagy, jól kezelt hírlevél-listád, akkor te döntöd el, mikor és mit értékesítesz, és tiéd a kezed, mikor és mit veszel meg, milyen áron. Szerintem ez az út vezet oda, hogy a céged nagyon nyereségesen működjön, te pedig szabadabban — és ne csak szabadon, hanem boldogan is — élhess.

Marketing nem költség, hanem beruházás: a ROAS-alapú, rugalmas keret

Milyen egy átlagos webáruház átlagos marketingje? Nagyjából így: havonta elköltünk 3-400 ezret, egymilliót, kétmilliót PPC-kampányokra, minden hónapban ugyanannyit, odaadjuk a reklámügynökségnek, hogy költse el, és a hónap végén megnézzük, megtérült-e. Ez átlagos stratégia, és pont átlagos eredményt hoz. Nekünk ez nem elég.

Az első alapelvem: a marketing nem költség, hanem beruházás. Beruházás a vevőbe — a vásárlókat darabra vásárolod. A megtérülést a ROAS-szal méred (elköltök 100 forintot, és hányszorosan jön vissza). Minden webáruháznak meg kell határoznia az elvárt ROAS-t.

A legrosszabb, amit tehetsz, hogy fixálod a keretet: „minden hónapban 300 ezret költök marketingre." Ha ezt teszed, két rossz közül valamelyik biztosan bekövetkezik. Vagy többet is költhettél volna, és sokkal több bevételed lett volna (pénzt hagytál az asztalon). Vagy nem hatékony a marketinged, és kevesebbet kellett volna költened (pénzt égettél el). És ha hozzávesszük, hogy a működési költség a legnagyobb tételed, akkor a fix keret garantáltan sok pénzbe kerül — így is, úgy is.

A jó megoldás egy minimum és egy maximum ROAS között vezetni a költést. A küszöböd a saját árrésedből jön: a minimum ROAS az a megtérülés, amin még éppen nyereséges egy új vevő (ha alatta vagy, a marketing pénzt éget) — a maximum pedig az a pont, ahonnan fölfelé már nem éri meg fékezni. A döntési logika egyszerű: ha a minimumot nem éred el, azonnal változtatni kell (átnézni a kampányokat, vagy levenni a költést); ha a ROAS a maximum fölé szalad, az azt jelenti, hogy túl keveset költesz — emeld a keretet, és vegyél több vevőt, amíg vissza nem ér a sávba. Ne fix költségben gondolkodj, hanem beruházásban: ha jó áron tudsz vevőt venni, vegyél, amennyit csak bírsz; ha nem jó az ár, javítsd a stratégiát.

Mit kommunikálj? (és mit ne)

Ne kommunikáld azt, hogy „20 éve a piacon vagyunk", vagy „20 munkatársunk van" — ez senkit nem érdekel. Azt kommunikáld, ami a vásárlót érdekli. Webshopnál három dolgot fog megnézni:

• Jó-e az árad? A vásárló felmegy egy ár-összehasonlító oldalra, és megnézi a kosarában lévő terméket. Ha máshol 3–5–10%-kal olcsóbb, nincs az a marketing, ami ezt ellensúlyozza. Ha nem jók az áraid, ezen változtatni kell.
• Mikor kapja meg? Egy átlagos webáruházban a raktárkészlet nincs szinkronban a shoppal — a rendszer nem tudja, mi van raktáron. Egy jó stratégiájú shopnál ezt meg kell oldani, és ki kell írni a termékhez: „Rendeld meg ma délig, holnap ott lesz nálad." Ezt nagy betűkkel kommunikáld a raktáron lévő termékeknél.
• Mit kockáztat? Itt jön a garancia.

A saját cégemnél eléggé extrém megoldásokat alkalmaztunk. A kedvencem a Surányi Hifi széles mosoly garanciacsomag volt. Megkérdeztük az ügyfeleket, mi a legfontosabb számukra az áron kívül — jött a gyors szállítás (pipa), de főleg a garanciális ügyintézés. Ebből született a 30 napos „nem ilyen lovat akartam" garancia: ha a termék mellé adtuk ezt a csomagot, 30 napod volt eldönteni, jó-e neked. Ha nem, nem kérdeztünk semmit — visszahoztad, és a pénzt egy az egyben bármilyen más termékre levásárolhattad.

Volt egy kétéves „kisimult idegrendszer" garanciacsomag is: ha bármi gondod volt, kiküldtünk egy szakembert, aki leszerelte a készüléket, a helyére adott egy cserekészüléket, elvitte a hibásat, a legjobb minőségben megjavíttatta a garanciavállalónál, majd visszavitte. Ennek az lett az eredménye, hogy az ügyfelek sokkal inkább azt kezdték el venni, amit mi akartunk eladni — vagyis amiben hittünk, és amin jó árrés volt.

Pénzügyi stratégia: legyen készpénzed és termelő hiteled

Egy átlagos pénzügyi stratégiájú cég azt mondja: „Nekünk nincs hitelünk", vagy „van, de teljesen ki van merítve, és a működési költségre megy rá." Ez nagyon rossz stratégia.

Egy jó stratégia alapja szerintem az, hogy legyen hiteled — de olyan, ami neked termel. Nekem annak idején, amikor a cégem már jól ment (és tudod a korábbi adásokból, hogy volt időszak, amikor a gödör legalján voltunk), az volt a legjobb stratégiám, hogy mindig rengeteg készpénzem volt. Így tudtam elérni, hogy a beszállítóimnál a lehető legjobb árat kapjam.

És itt kapcsolódik össze minden. Amikor azt a nagy értékű, ezüst hangfalas konténert előre megvettük, a hírlevél-listánkon előre elkezdtük hirdetni, hogy „érkezik egy ilyen szett, itt a rendkívüli ár, mellé a Surányi Hifi széles mosoly garanciacsomag, és itt tudsz előrendelni." Vagyis a jó listának köszönhetően előre tudtunk értékesíteni — így a cash flow-nkat már nem ütötte meg annyira, hogy egy egész konténert előre kifizettünk.

Ha van egy jó beszerzési stratégiád, ahhoz egy jó pénzügyi stratégia, egy jó tárgyalástechnika és egy jó hírlevél-lista, akkor a végén az egész pehelykönnyűvé válik — és a céged sokkal jobban megy.

Webshop automatizálás: építsd úgy a folyamatokat, hogy a cég nélküled is fusson

Eljutottunk az utolsó — és talán legfontosabb — pillérhez, ami az összes többit a helyén tartja. Ha ma megkérdezed, hogyan érem el, hogy hetente csak két napot dolgozzam, decemberben egy percet se, a laptopot ne nyissam ki a saját munkaidőmön kívül, és ne csörögjön a telefonom — több válaszom is van, de a legfontosabb ez: mindent leautomatizáltunk, mindent folyamatokba szerveztünk.

Egy átlagos webshopban jönnek a problémák, amiket a cégvezető hősies küzdelem árán, kézzel old meg — ettől dolgozik napi 16–18 órát. Egy jól szervezett, nagyon nyereséges cégben — aminek a vezetője ráadásul boldog — nem ilyen folyamatok vannak, hanem nagyon jól szervezett, kontrollált, előre definiált folyamatok és rengeteg automatizálás.

Hol kezdd? A marketing oldalán térül meg a leggyorsabban — itt a marketing automatizáció a leglátványosabb. Ezek a folyamatok futhatnak teljesen magától:

• Automata hírlevél-folyamok — az új feliratkozó üdvözlése, a beszerzési akciók (mint az ezüst hangfal) kihirdetése, az előrendelés indítása.
• Vásárlás körüli kommunikáció — rendelés-visszaigazolás, „feladtuk a csomagod", garanciacsomag-ajánlat — kézi munka nélkül.
• Emlékeztetők — az elkezdett, de be nem fejezett vásárlások utánkövetése, hogy ne hagyj bevételt az asztalon.

Egy dolgot a saját bőrömön tanultam meg, és ez a legfontosabb tanács ebben a részben: kicsiben automatizálj, amíg a cég még kicsi. Mert ha egy cég növekedni kezd, akkora és annyi probléma jön, hogy már nem lesz időd leautomatizálni. Ne várd meg, amíg rád szakad a tömeg — építsd fel a folyamatokat előre. Ez az a pont, ahol a webshop bevétel végre szétkapcsolódik a ledolgozott óráidtól: a cég akkor is termel, amikor te nem ülsz a gép előtt.

A beszerzés + hírlevél kombóra, illetve a garanciacsomagra konkrét sztorikat és további ötleteket itt találsz: őrült marketing kampányok, amik webshopnál tényleg működnek.

A 4 pillér, ami egymást erősíti: a pehelykönnyű, szabad cég

Ha mindezt végiggondolod, nagyjából három munkaóra alatt össze tudsz rakni egy stratégiát, ami után azt mondod: „Te jó ég, miért nem ezzel kezdtem?" És látni fogod, hogy minden pont egymást erősíti. Foglaljuk össze a négy pillért:

1. Beszerzés. Ne átlagos árlistáról dolgozz. Tárgyalj (papagáj-technika), fizess előre, kérj exkluzivitást — és akkor vegyél, amikor a legjobb az ár, nem amikor a vásárló rendel.
2. Hírlevél-lista. A nagy, jól kezelt lista adja az irányítást: te döntöd el, mit és mikor adsz el, és előértékesíthetsz, mielőtt kifizetnél egy nagy készletet.
3. Marketing mint beruházás. ROAS-alapon, minimum és maximum között — soha nem fix keretben. A vásárlót darabra veszed; ha jó az ár, vegyél, amennyit bírsz.
4. Automatizálás. Mindent folyamatba és rendszerbe — és kicsiben kezdd, amíg a cég még kicsi, mert később már nem lesz időd rá.

Ha ezek a pillérek összekapcsolódnak, olyan versenyelőnyre teszel szert, amit a versenytársak nemcsak behozni nem tudnak, hanem elképzelni sem, hogyan jutottál el ide. És ez az egyetlen út, aminek a végén nem leszel a céged rabszolgája: a céged nagyon eredményesen működik, bőséges pénzt termel — nemcsak a növekedésre, hanem neked is.

Mert a boldog cégvezetéshez két dolog kell. Kell pénz, méghozzá sok — hogy a céged fejlődjön, hogy jól tudj beszerezni, hogy felépítsd az automatizmusokat, hogy jó munkatársakat vegyél fel, és hogy neked is jusson. Gazdag embertől még nem hallottam, hogy a pénz nem boldogít, de abban biztos vagyok, hogy a pénztelenség boldogtalanít — úgyhogy inkább legyen sok pénzünk. Ez azonban csak sikert hoz. Az igazi boldogsághoz kell a másik dolog is: a függetlenség. A cégedtől, a naptáradtól — hogy akkor dolgozz és akkor menj szabadságra, amikor akarsz, és annyira, amennyire szeretnél.

És ha ez az út motivál: ha van webshopod, de ma még nincs egy nagyon jó, nagy méretű hírlevél-listád — ami szerintem egy jó stratégia elengedhetetlen része —, akkor neked ajánlom leginkább a webáruházra köthető M.I. szoftverünket. Nemcsak 100%-ban automatizálja az email marketinget, hanem abban is pontos, hatékony segítséget ad, hogyan építs fel egy rendkívül jó hírlevél-listát. Egy jó webáruház ma egy jó stratégia és egy jó hírlevél-lista nélkül szerintem elképzelhetetlen.

Gyakori kérdések